孫子兵法營銷商戰   行軍篇

    《行軍篇》是《孫子兵法》的第九篇。主要論述行軍和舍營。孫子提出，正確的行軍和舍營才能保全自己的軍隊。《行軍篇》中有許多名言金句，大量且廣泛運用在現代企業管理與營銷實戰中，包括精兵政策與剛柔並濟的獎懲制度，以下簡單總結並舉出實例。

    （一）兵在精不在多

    孫子說“兵非貴益多也，惟無武進，足以並力料敵取人而已”，指的是打仗不在於兵力越多越好。即使兵力有限，只要不輕敵冒進，並集中兵力、判明敵情，取得部下的信任和支持，也就足夠取勝。從商業管理角度看，企業可通過精兵政策與正確戰略，有機會以少量精兵擊敗員工數量眾多的大規模企業，尤其配合高科技工具，精簡人力同樣可達到高效運作，完成理想績效。

    精兵作戰扁平管理

    例子：一直採用純遠程辦公的Automattic公司，主要業務是為自由職業者和企業用戶提供網站建設和網頁內容管理工具。該公司成立於○五年，主要產品包括WordPress與Tumblr等。目前全球約三成五的網站都由WordPress驅動，包括《華爾街日報》、《紐約時報》、美國航空航天局等。Automattic目前是全球最大的建站工具供應商。公司業務分佈在全球約八十個國家地區，目前估值約三十億美元。這樣一家傑出的全球性領先企業，所有員工居然只有約兩千人，可說是精兵作戰的典範。

    該公司以精兵政策，配合相敵三十二法，整體作戰與管理系統都很靈活，以結果為導向的靈活考核機制、沒有等級分明的管理架構、所有工作和會議都線上完成、扁平的管理架構、百分百流程透明度等，都在這家公司的靈活管理文化下，獲得良好體現，並反映在強大的技術能力與營利表現上。

    每年淘汰一成員工

    例子：3G資本是一家低調但強大的私募投資公司，由三位巴西企業家創辦。其主要投資戰略是找出發展動力減弱、經營效率低下但體質良好的企業，然後集中資金收購，再由合夥人帶領管理團隊改造優化被收購企業的運營模式。待公司改造完成後，可繼續經營實現永續發展或重新出售。知名的百威啤酒、漢堡王、亨氏企業、卡夫食品都曾被3G資本收購。

    3G資本在企業改造時的一大重點，就是裁去冗員，改行精兵政策。在招募精兵時，特別喜愛符合PSDs特質的專業人才，即出身貧寒(Poor)、天性聰明(Smart)、具有強烈致富野心(Deep desire to get rich)的人。針對這些精兵，業績是升職加薪的唯一標準，工作年限不重要。為保持公司總人數精簡，每年還會通過會議末位淘汰一成員工。求精不求多的3G資本員工執行力強、產值極高。二一年，3G資本在全球私募股權投資領域中排第二，僅次於黑石集團。

    獎懲雙軌管理員工

    （二）剛柔並濟，雙管齊下

    孫子提到“故合之以文，齊之以武，是謂必取”。意思是要用懷柔寬仁令將士思想統一，用軍機軍法令將士行動一致，這樣就必能取得士兵的敬畏和擁戴。同樣，企業可應用剛柔並濟、大棒加胡蘿蔔的獎懲雙軌制度，除推出完整的教育培訓與合理有效的獎賞獎勵機制，還要有嚴格的紀律執行與處分規定，才可讓員工積極努力。

    例子：日本三得利公司是一家以生產和銷售啤酒、洋酒、軟飲料為老牌企業，前身“壽屋”創辦於一九二一年，至今超過百年歷史。現在是日本威士卡的領頭企業。公司董事長島井信治郎平時在工作層面，要求十分嚴厲，屬下對他異常敬畏。但私底下他是位善解人意、體貼他人的好領導。例如員工有親人去世，他會帶着公司同仁前去致意，並親自在簽到處向前來拜祭的人逐一磕頭，身段十分柔軟。三得利公司以剛性管理，主張以規章制度為中心，憑藉制度約束、紀律監督、獎懲規則等手段管理企業員工，但也有柔性管理的一面，依據企業的共同價值觀和文化、精神氛圍作人性化管理。

    營造尊重包容環境

    例子：美國星巴克公司是全球領先的連鎖咖啡公司，也實施剛柔並濟的管理模式。星巴克有一套完整且嚴格的規條和標準，確保全球產品的一致性和品質，對咖啡豆的採購、烘焙和沖泡過程都有嚴格的準則和程式。如果沒有遵守標準的採購與製作程式，會有嚴格處分。星巴克同時也關注可持續性和社會責任，在採購、環境保護和社區參與等方面制定相應規範，並把員工關係與客戶關係視為關鍵資產，通過夥伴文化強調溝通和合作，鼓勵員工發揮主動性，重視不同背景員工的多元化和包容性，致力於營造一個尊重和包容不同背景和觀點的工作環境。

    星巴克大學還會提供各種培訓課程和資源，涵蓋咖啡知識、飲品製作技能、顧客服務和領導力等方面，通過內部教育和專業發展計劃，幫助員工提升技能並實現個人和職業成長。

    澳門大學工商管理學院教授  劉丁己