掌握銷售技巧  制訂解決方案

    從今期個案可看出，供應商與綜合旅遊休閒企業等商業客戶洽談業務，需要掌握B2B銷售技巧（即指企業將產品/服務出售給另一家企業），精髓在於能向客戶展示他們想要（和需要）的產品/服務。

    當潛在客戶向供應商諮詢時，供應商便要作岀提案，重點發掘客戶需要解決甚麼問題，讓供應商可向客戶呈現一個採用其產品/服務的合理解決方案。換句話說，提案過程是一個重要機會讓供應商加深對客戶立場和需求的了解，故供應商的銷售人員應具備良好的提問、聆聽及溝通技巧。

    要發掘客戶需要解決甚麼問題，須洞悉其客戶所處市場趨勢，了解客戶經營方向、價值主張，以及正面對的煩惱。例如，博企指出為配合公司響應環保及可持續發展的主張，供應商應善用資源和用好環保物料，供應商可循“綠色”方向提供解決方案，包括使用環保物料、縮短運輸交通距離、減少木製裝潢、重複利用資源或減少耗能等。

    供應商可參考ISO 20121可持續活動管理標準，考量活動不單在環保上（資源節約、材料回收及再利用、廢棄物妥善處理等），還有在經濟上（例如提供就業機會、促進社區經濟發展等）及社會上（例如健康及安全、緊急應變及處理、資料保密及保護、弱勢社群關懷等）所面對的重要議題，策劃更全面方案。隨着採購服務變得更複雜及/或採購金額變得更大，客戶就會更關注服務出現差錯風險。供應商可考慮採用ISO 9001國際標準作為藍本提升其質量管理系統，作出持續改善。

    生產力中心設有標準及認證綜合支援服務、認證資助計劃及ISO國際管理標準課程，詳請可致電中心查詢：2878-1313 / 電郵：quality@cpttm.org.mo)。

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