孫子兵法營銷戰   地形篇

    《地形篇》是《孫子兵法》的第十篇。主要介紹面對六種地形的不同作戰法則以及六個軍隊敗亡的道理。關於最優秀的將領如何為人處事、帶兵統軍的方法，以及戰爭中“知彼知己，知天知地”的全勝準則，本篇也有清楚說明。

    （一）了解天時地利人和

    孫子說“知彼知己，勝乃不殆；知天知地，勝乃可全”，指的是在戰爭中，若可準確了解敵我雙方情況，就可取勝而不會有危險。前兩句和謀攻篇中的“知彼知己，百戰不殆”基本意義相同；後兩句“知天知地，勝乃可全”，指的是除人為掌握敵我資訊，還要掌握天氣變化和地理形勢，那就可大獲全勝，這和《孟子‧公孫丑下》提到的“天時地利人和”十分類似。從商業管理角度看，天時地利指的是對全球科技發展、整體市場環境、區域流行趨勢、各類消費者行為模式，甚至地緣政治變動因素的全盤了解。

    掌握市場趨勢着先鞭

    例子：黑莓是加拿大通信技術公司，在早期智慧手機市場上表現出色，巔峰時期黑莓手機佔近半的美國能手機市場，連美國前總統奧巴馬都是黑莓手機鐵粉。然而，隨着蘋果公司發佈集手機、上網、相機及音樂播放機等多功能於一體的iPhone後，黑莓便受到強力挑戰。黑莓創始人兼執行長麥克拉扎里迪斯(Mihal Lazaridis)面對環境的改變，堅持黑莓手機的特色是方便發送電郵與強調專業鍵盤體驗的高端工作手機，認為以娛樂為主的蘋果手機不會影響黑莓。早期更多次拒絕工程團隊想要添加網路瀏覽器的想法。在天時與地利的環境改變下，黑莓無掌握市場趨勢，忽略全球數十億潛在用戶對觸控螢幕的喜好，○八年才推出全觸控螢幕，但為時已晚，於二○年宣佈停產。

    例子：全球網約車龍頭品牌優步，因良好掌握市場趨勢，依靠天時地利（龐大消費者支持與超強的科技能力），即使人和方面表現未盡完美（被多國政府宣佈違法，不斷尋求轉型和妥協），但至今仍表現良好，甚至不停收購其他企業，擴大營業範圍至單車送貨業務、順風車、外賣服務等。二二年底，優步在美國共用出行市場的銷售份額超過7成，市值約700億美元，非常接近全勝境界。

    借助大數據優化營銷

    例子：亞馬遜成立初期就知道未來趨勢與網絡潛力，抓住電子商務崛起的機會。目前也通過大量收購，市場上推出廣泛的產品和服務，包括在線零售、數字內容、物流和雲計算等領域都有建樹。其更利用大規模的運營優勢建立龐大數據庫，以AWS雲計算平台構建數據模型，以超強運算力來分析大數據，對消費者行為模式進行預測和分析，讓亞馬遜可提供個性化的推薦，優化營銷策略，預測供應鏈需求。大數據讓企業更容易掌握天時地利與人和。

    （二）有優秀管理者是企業福氣

    孫子提到“進不求名，退不避罪，唯民是保，而利合於主，國之寶也”。意思是將領在帶兵打仗時，進攻不以追求戰功名利為目標，撤退也不考慮個人的罪責，只是為保護人民，並符合君主利益，有這樣的將帥是國家的寶貴財富。應用在企業管理中，可理解為如果企業有位一心一意為公司的利益、未來發展着想，帶領企業邁向卓越的優秀管理人，那是企業的福氣。

    卓越管理促起死回生

    例子：張謇是中國近代知名實業家與教育家，主張實業救國。他創辦中國最早的民族輕工業，一生創辦20多個企業，300多所學校，為中國近代民族工業的興起與教育事業作出寶貴貢獻。他的作為符合國家利益，推動民族振興。毛主席曾說“中國輕工業不能忘記海門張謇”。習主席也評價張謇是“民營企業家的先賢和楷模”。

    例子：稻盛和夫是知名企業家與經理人，曾創辦京瓷公司與第二電電（之後改名KDII）兩家上市企業，以卓越的管理專業和積極提倡利他精神享譽海內外。在一○年時臨危受命，協助日本政府重整負債2.3萬億日圓且已實質倒閉的國營日本航空公司。稻盛和夫基於利他精神與企業家責任，決定不領任何薪酬，每周為日本航空工作三天，重整改革，結果三年內起死回生，扭虧為盈，並讓日本航空重新上市。至今日本航空仍與全日空並列為日本兩大航空公司。

    助瀕臨倒閉車企改革

    例子：李 · 艾科卡是美國汽車界的代表人物，是普林斯頓大學高材生，一九四六年進入福特汽車公司擔任工程師，最終擔任總裁，是成功的黃金打工仔。離開福特公司後，一九七九年協助瀕臨倒閉的克萊斯勒汽車公司。那時艾科卡成功爭取美國政府支持，為克萊斯勒公司提供貸款擔保以及15億美元援助；同時他在改革期把自己的年薪主動降為1美元，換取管理層和普通員工同意減薪，之後還拉來一批原本在福特公司的優秀老員工進行一系列的改革措施。艾科卡於一九九二年退休，那時克萊斯勒仍居全美前三車企的領先地位。

    （三）善待員工、邁向成功

    孫子提到“視卒如嬰兒，故可與之赴深谿；視卒如愛子，故可與之俱死”。意思是將領對待士卒像對待嬰兒那樣關懷照料，士卒就可同他共患難；對待士卒像對待自己的兒子那樣盡心愛護，士卒就可跟他同生共死。運用於企業管理上，就是企業要善待員工，給予良好福利待遇，並用使命、願景、價值觀引領員工，讓員工忠誠於企業，從而提高工作效率和成效。

    員工身故後補助家屬

    例子：好市多對員工的關懷和福利處同業領先地位。例如，公司規定對一般兼職員工，每做滿一定時間就由電腦自動調薪，不會因為主管個人喜好而影響員工加薪。其他員工保險、員工配偶和子女保險、優惠券、會員卡等不同福利，加上穩定且有吸引力的薪酬待遇和良好職業發展機會，令平均員工留任率高達9成，遠高於其他零售業者。

    例子：蘋果公司提供最高2萬美元的凍卵費用，讓女員工可無後顧之憂，專心打拼事業。且在生產後，可享十八周帶薪產假與六周無薪假期。

    谷歌公司為符合資格的全職員工提供特殊的死亡福利，員工去世後十年內，其合法配偶可繼續領取去世員工生前一半的薪水。過世員工的合法配偶在員工過世後還可立馬領到股票獎金；過世員工子女可領取每月1,000美元的補助直到十九歲。

    澳門大學工商管理學院教授  劉丁己